Conclure la vente de Michel Aguilar – Editions DUNOD

C’est un livre très opérationnel sur la vente et le métier de vendeur.

Dès le départ il souligne l’importance de la phase de découverte pour l’argumentaire : on arrive vite à la conclusion que l’argumentaire interne doit donner les arguments pertinents mais aussi indiquer les questions de découverte avant de choisir son argumentaire.

Je choisis de me calquer sur la structure d’entretien de vente proposé dans le livre :

Les 5 étapes de la vente

1. Ouverture d’entretien

• Attention à ne donner aucun élément sur lequel le client puisse rebondir dès le départ : à scripter

• Ne pas parler de soi et de son entreprise mais du client « pour vous présenter les différentes solutions que nous avons pour que vous… »

• Mini-conclusion

2. Découverte

• C’est la phase la plus technique

• Psychologie du client :

  • Leader/Suiveur : important pour les preuves de l’argumentaire : il faut déterminer si le client est leader (intéressé par être le 1er) ou suiveur (veut une solution éprouvée).

  • DISC : en fonction de la perception de l’environnement par le client (hostile ou amical), et de son approche (subissant ou agissant), nous pouvons définir 4 grands types de clients : Dominant, Influent, Stable, Conformiste. Le tableau page 92 qui précise en fonction du profil les levers de motivation et les moyens de convaincre te de conclure mérite l’achat du livre.

• Mini-conclusion

3. La présentation du produit / Service : l’argumentation

• Excellent truc mnémotechnique : Les arguments doivent être PROPRE (PROmesse et PREuve)

• Mini-conclusion

4. Réponse aux objections

• Truc : avant de répondre, faire une pirouette pour que le client doive se justifier de sa remarque

• Un chapitre entier est consacré à la réponse : « je vais réfléchir », difficile à traiter car demander pourquoi n’apporte pas la vrai réponse. De nombreuses solutions sont proposées, notamment le déminage (faire réfléchir le client au moment de la conclusion) ou le révélérateur (énumérer causes possibles). L’auteur recommande la technique de l’inversion des rôles (« mettez-vous à ma place », se justifier, « insisteriez-vous ou pas ? »), et classe les technique selon le contexte DISC du client.

• Mini-conclusion

5. Conclusion

• Guetter les changement de comportement ou de discours qui sont des signes d’ouverture

• Deux techniques accélératrices de conclusion : fast-food (annoncer qu’on va conclure dès l’ouverture) et la détection de douleurs

Le livre finit par un chapitre consacré au développement d’un état d’esprit fort, notamment en travaillant sur le sens de son travail et de la vente (développer sa vision et la visualisation).

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