Dès qu’on parcourt le sommaire, on se rend compte de la densité du contenu : plus de 115 approches réparties par étape de vente, et même par typologie de vente (b2b, b2c).
Pour ce résumé je ne vais pas écrire les 115 approches…mais simplement recommander d’acheter ce livre et le garder avec soi. Il sera utile autant pour les entretiens que pour les mails et articles.
Pour les commerciaux qui le peuvent, ce livre est idéal pour travailler dans des jeux de rôle au quotidien.
Je ferai une petite exception pour l’accélérateur 19 : la loi de la vente. Cela consiste à chercher à voir comment son offre peut répondre aux objectifs du client, plutôt que vendre le produit et ses propriétés. C’est tellement plus fort.
L’accélérateur 37 « New Deal » a également retenu mon attention : le principe est que face à des acheteurs il faut faire évoluer la demande pour gagner l’appel d’offre sans jouer au moins disant.
L’accélérateur 96 a aussi été particulièrement révélateur, pour faire face à des remises plus importantes des confrères. En amenant l’acheteur a s’interroger sur quoi ils ont du rogner pour faire ce prix.
Tous les freins de la vente sont abordés, du passage du barrage de la secrétaire à l’humour, de la mauvaise réputation des commerciaux.
Conclusion
Ce livre est très intéressant pour tout commercial. Il faut parcourir le livre, faire sa sélection le plus proche de son style, et mettre en pratique aussitôt.
Il se dévore facilement car rappelle de nombreuses techniques utilisées il y a plus ou moins longtemps…et les petits instants de bonheur liés à l’activité commerciale.
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