L’auteur est le CEO d’une entreprise commerciale importante aux US, Sales Gravy.
« When it is time to go home, make one more call »
L’importance de la prospection
Selon l’auteur, ce qui fait les super commerciaux (80% du chiffre réalisé par 20% des commerciaux) est la prospection. Qui est douloureuse pour la majorité des professionnels – qui sont effrayés d’interrompre et ne sont pas formés. La tendance est de dire que le cold call est mort, mais ce n’est pas vrai.
Blague connue : « comment faire en sorte qu’un commercial arrêt de travailler ? Mettez lui un téléphone en face de lui »
« La facilité est la meilleure accroche marketing de tous les temps » (pubs), mais rien de tel pour la vente.
Il faut vraiment sortir de sa zone de confort et pour optimiser ses résultats, il ne faut pas de spécialiser dans un type de prospection. Mais avoir plusieurs flèches à son arc.
La règle des 30 jours et du remplacement perpétuel
La règle est que ton activité de prospection sur le mois impacte ton résultats à 90 jours. Par exemple pas de prospection pendant 1 mois, trois mois après chute brutale du résultat. Il faut donc prospecter de façon continue, car aussi naturellement ta source de prospects diminue. Eviter à tout moment de se reposer sur ses lauriers.
90% des baisses de résultats d’un commercial peuvent s’expliquer ou être corrigées par des actions de prospection.
Il faut mettre en place des indicateurs quanti de performance et les suivre quotidiennement. Tous les bons commerciaux connaissent leur niveau de performance. Dire que la vente n’est pas un jeu de chiffres est désuet.
3 choses vous limitent : la procrastination, le perfectionnisme (perdre trop de temps avant de décrocher son téléphone) et enfin la paralysie dûe à trop d’analyse.
L’excuse principale est le manque de temps. Les meilleurs commerciaux ont des golden hours et travaillent par tranche horaire, pendant lesquelles ils bloquent tout ce qui pourrait interférer. Et un commercial n’a jamais été viré parce qu’il ne remplissait pas toutes ses tâches administratives dans la minute.
Les 4 objectifs principaux de la prospection
Ce sont eux qu’il faut garder en tête, peu importe le reste.
- Créer un rdv.
- Prendre de l’information et qualifier.
- Closer un deal.
- Créer du lien.
L’importance de la liste
Certains CRM et culture d’entreprises sont telles que les commerciaux appellent un peu au hasard. Il faut structurer la liste (pyramide de qualification) pour optimiser son temps, et savoir qui appeler en premier ou priorité. Il faut créer ses propres filtres sur son CRM. Le CRM est vraiment un élément clef. Car une perte de temps pure pour un commerciale a lieu lorsqu’il perd du temps avec la mauvaise personne.
Attention le Social Selling n’est pas de la vente
Ce qui disent que l’acheteur 2.0 ne veut être contacté qu’à sa demande ont tort. Tous les outils de Social selling permettent de trouver et commencer à qualifier des prospects, mais ne font pas la vente. La réponse est la combinaison Social Prospecting + Outbound Prospecting.
Les 5 C du Social Selling sont Connecting (direct ou indirect, via twitter, facebook, linkedin etc.). Content Creation (articles, videos, slides, cas, ebooks, etc.). Content Curation. Conversion. Consistency.
Que dire ?
Il faut que la proposition de valeur est un impact pour le prospect qui soit quantifiable, lui change la vie (pas d’impact mineur), et qu’il soit rassuré par une preuve.Et toujours donner une raison pour laquelle on l’interrompt (pour cela, il faut préparer son appel et faire quelque recherches pour ne pas tomber à côté et créer du lien).
Bonjour, je suis xxx. je vous appelle parce que je souhaite avoir un rdv de 15 minutes avec vous pour vous montrer notre solution. Beaucoup de nos clients sont frustrés parce que…Notre solution a permis de réduire de xxx. » (page 142)
L’auteur donne une liste extrêmement intéressante (pages 145 146) de questions à se poser en ce mettant à la place du prospect.
Autres règles
Toujours laisser un message. Dire son nom et téléphone en début et fin de message. Dire pourquoi on appelle et pourquoi il devrait nous rappeler (curiosité).
Il n’y a pas de jours ou horaires meilleurs que d’autres.
Manager les objections
Les objections classiques sont : on n’est pas intéressé. On n’a pas le budget. Je suis trop occupé. Envoyer moi de l’information. Je ne fais que regarder (inbound).
Ce sont des objections « automatiques ». Pour les disrupter, il faut répondre en 3 temps : Anchor / Disrupt / Ask. Exemples page 189 très intéressants. A scripter pour toute entreprise.
La prospection par email
Pas de pièce jointe ni d’hyperlink, sinon méfiance des virus. Le titre doit sous entendre « Ouuuvre moi ! ». Page 224 l’auteur propose un plan d’action pour créer une campagne ou une stratégie emailing (Définir l’Audience, le Message, La Forme, et enfin l’Outcome).
Le contenu doit systématiquement contenir 4 éléments : Hook, Relate, Bridge, Ask.
Ne pas hésiter aussi à prospecter par texto/SMS quand cela est possible.
Conclusion
Ce livre est intéressant pour tout commercial. Il motive à renouer avec une certaine envie de progresser et se battre pour faire gonfler son portefeuille clients.
La lecture se poursuit sur le site internet de l’auteur, qui donne accès via un code dans le livre, à de nombreuses autres ressources sur la prospection.
La technique principale que je retiens est la structure des réponses aux objections classiques et automatiques des prospects (ADA)
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