Comment être un vendeur zen et productif au quotidien ?

Bonjour, je suis Philippe du site amourduclient.com.

Cet article participe à l’événement “Comment être zen et productif au quotidien” du blog Habitudes Zen. Je vous recommande de passer du temps à découvrir ce site. Vous y trouverez beaucoup d’informations utiles au quotidien pour les rois de la vente que vous êtes.

Les exemples d’articles qui touchent notre thématique sont nombreux :

1. 3 astuces pour gérer les gens qui vous offensent
2. Comment être heureux seul ? 7 pistes
3. 12 petits pas pour vaincre votre stress

Les métiers de la vente sont stressants

Une vente peut souvent être comparée à une montagne russe émotionnelle.

 

Les étapes de la vente et les émotions associées :

1. La préparation. C’est le moment calme avant la tempête émotionnelle.
2. Se rendre sur le lieu de la vente. C’est un moment de solitude. On est soit tout seul sur la route, soit à attendre le client. C’est à ce moment que l’on commence à être anxieux.
3. La vente. C’est parti pour le yoyo émotionnel ! On gagne généralement en confiance lorsqu’on déroule son argumentaire. Cette confiance part en fumée lorsque les premières objections arrivent. On transpire, on s’accroche. Le pic de stress survient au moment de conclure. Va-t-on décrocher ce « oui, j’achète » ?. On en a besoin pour se dire qu’on n’a pas perdu tout notre temps.

Ce cycle d’émotions est infernal. Les métiers de la vente mettent nos nerfs à rude épreuve au quotidien. Tout le monde n’est pas fait pour ce métier.

Un vendeur peut-il à la fois être zen et performant ?

Chaque humain réagit différemment au stress. Je vous propose de lister quelques cas typiques de réaction au stress.

Certains oublient leur éthique

Les chiffres, les chiffres, les chiffres. Certains se réfugient dans les chiffres. Et utilisent ce prétexte pour oublier leur éthique. Sous la pression, le commercial pourra être tenté d’être plus agressif dans son approche. Cela peut se traduire de différentes façons.

En étant obnubilé par le résultat, on peut en oublier la personne en face de soi. Être agressif lorsqu’on la sent en position de faiblesse.Être manipulateur en utilisant la vente forcée par exemple (je t’offre quelque chose et je te fais comprendre que tu es obligé de m’acheter ce que je te propose ensuite). Les exemples sont nombreux.

Certains deviennent des vendeurs amis

Le stress de la vente peut avoir l’effet inverse. Pour oublier son stress, on se réfugie dans une posture d' »ami » du client. On bavarde de tout et de rien et on prend plus le temps d’échanger sur la profession que sur une façon de travailler ensemble.

Ce commercial se retrouve souvent dans une position inconfortable. Il doit passer son temps à justifier et se justifier de ses mauvais résultats. En effet, il ne sait pas, ou n’a pas envie de conclure les ventes.

Certains se reposent sur leurs lauriers

D’autres utilisent leur expérience pour se limiter à des ventes confortables. En évitant soigneusement de sortir de sa zone de confort. Là aussi, ce vendeur atteint rapidement un palier.

Certains abandonnent

Le cas est extrême est l’abandon. Il est difficile de perdre une vente dans laquelle on s’est investie émotionnellement. Et lorsque ce scénario se répète – on préfère abandonner.

Quelles sont les clés du succès du vendeur sur la durée

Pour trouver un équilibre, vous permettant d’être zen et productif sur le long terme, je vous propose de noter immédiatement quelque part les deux concepts suivants.

Retrouver le petit écolier qui sommeille en soi

Je n’ai jamais eu autant de plaisir à étudier qu’à ce jour (j’ai 38 ans). ENFIN, lorsque je lis des concepts ou techniques, je sais faire le parallèle avec ce qui se passe dans la vraie vie. Finies les grandes théories barbantes apprises à l’école.

Le métier de vendeur est formidable pour cela : vous pouvez tester tout ce que vous apprenez.

Et vous faire votre propre avis.

Pour vous donner l’envie, je vous propose un peu de lecture sur amourduclient.com :

• Feuilletez la bibliothèque du parfait commercial
•  Mettez-vous en tête les 6 compétences clés du commercial

Se préparer

Il est trop tentant pour un commercial d’improviser. On s’en sort toujours. Et on trouve toujours des excuses pour ne pas surperformer.

Avec l’expérience, on se construit une certaine approche de la vente qui peut sembler suffire. On a fait le plus dur : essuyer les plâtres des premières fois. Maintenant qu’on connait les clients et les questions classiques, on a fait le plus gros du chemin.

Le problème, c’est que c’est complètement faux. Le métier de la vente n’a jamais autant évolué que ces dernières années (Amazon, digitalisation, Covid, etc.).

Il faut se former, et se préparer. Se préparer. Se préparer.

Pour vous préparer, je vous recommande de noter dans un cahier (physique, ou électronique comme Evernote) les techniques que vous souhaiteriez tester.

Avant un rendez-vous, plongez-vous dans ce cahier et projetez-vous en train de les appliquer.

Cet exercice vous permettra de rester zen lors de l’entretien commercial, mais aussi être productif en améliorant vos techniques.

La formation, un plaisir à redécouvrir après l’école

Le métier de vendeur est particulier. Etudier la vente vous permettra de prendre du recul, améliorer votre productivité et retrouver un peu de zenitude.

De façon plus générale, je dirai que c’est étonnant le plaisir que l’on peut trouver à étudier ce que l’on fait ou ce que l’on aime lorsqu’on est un adulte.

C’est cette philosophie et ces enseignements que j’essaie de transmettre sur le site amourduclient.com.

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A bientôt sur amour du client !