Les commerciaux ont mauvaise réputation. On s’imagine un gars requin aux dents longues, qui est prêt à tout pour fourguer ce qu’il a à vendre. Après, dans l’imaginaire du grand public, il il y a l’image que les films d’Hollywood donnent des commerciaux, comme dans le loup de Wall Street.

Et bien, finalement on n’est pas si loin de la réalité. Mais d’une autre époque. Cette image pour moi correspond au commercial des années 80 aux États-Unis.

Vous allez lire ci-dessous leurs trois principaux points communs. Et c’est qui les rend si mauvais et inadaptés à la culture européenne.

1. Surtout ne pas écouter son interlocuteur

« Mais, j’ai l’impression qu’il vomit son argumentaire sans m’écouter. Quelle horreur ! »

La prospection, quelle routine !

Il y a le commercial professionnel qui a une très haute image de lui-même. Quand on lui dit que prospecter, c’est le plus difficile, il te répond que non c’est la routine ! Ca fait 20 ans qu’il en fait !

L’approche commerciale a tellement changé avec le digital. Avoir un discours commercial très structuré, sans interaction avec le prospect, à part demander s’il est intéressé, ne donnes plus beaucoup le résultat !

J’ai un objectif de vente, je fais le forcing

À l’image des vendeurs de fenêtre, celui qui est prêt à tout pour te vendre un modèle standard. Que l’ouvrier n’arrivera jamais à mettre dans l’emplacement prévu.

Certains commerciaux te disent même qu’ils ont un objectif sur certains produits, et qu’ils ont besoin de ton aide pour l’atteindre… incroyable !

Il faut rappeler ici un des principes fondamentaux de la vente : il faut toujours répondre positivement aux objections des clients. Cela oblige de se mettre à leur place.

2. Mauvais outils

On ne peut pas vendre sans supports de vente. C’est une réalité.

J’utilise toujours les outils d’aide à la vente de mon entreprise même s’ils ont 10 ans d’age

Rien de pire que de voir débarquer un commercial avec une longue présentation commerciale, faite souvent il y a quelques années par des services marketing qui ne connaissent peu ou pas le marché. On sait d’office qu’on va perdre notre temps.

Au contraire, un commercial qui nous présente des outils d’aide à la vente modernes, cela rassure sur son entreprise et sa capacité à fournir de façon sécurisée les produits et services sur le long terme.

J’essaie de faire rêver avec des références fourni par mon employeur ukrainien

La mondialisation présente de nombreux avantages. De nombreux acteurs internationaux sont de plus en plus présents. Cela apporte plus de choix, mais cela peut mener à des situations un peu plus cocasses. Comme le commercial qui n’a pour support de communication uniquement des documents traduits.

Il est donc important de personnaliser, et s’approprier son discours.

3. Mauvais état d’esprit

On peut encore rencontrer deux caricatures. Le commercial ultra aggressif. On se demande ce qu’il prend au petit déjeuner. Ou au contraire, le commercial complètement éteint qui récite son argumentaire de façon complètement monotone. Chacun réussit à obtenir des résultats, par sa tenacité ou par le volume des aspects. Mais quand on regarde l’indicateur (ventes / temps passé), on est généralement loin du compte.

C’est moi l’expert, mon client ne comprend rien

C’est vrai que l’on doit orienter son client. Qu’il faut rappeler qu’on est là pour vendre quelque-chose, pas pour trouver un nouvel ami. Il faut cependant montrer une certaine capacité d’écoute, et ne jamais contrarier son interlocuteur. Sinon on sait tout de suite que la vente est perdue.

Je viens bien réussir a lui fourguer quelque chose

Le commercial nombriliste qui s’écoute parler capte l’attention, c’est sa force. Mais il est plus divertissant qu’autre chose.

Il faut donc chercher le bon équilibre entre le vendeur ami et le vendeur agressif

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Sources :