Un livre complet sur la prospection. Il aborde les sujets importants : de la psychologie aux tactiques et stratégie à implémenter.
Introduction
Le changement du métier de commercial est profond et complexe. La prospection est de plus en plus complexe et demande de plus en plus d’agilité. Les commerciaux disent que c’est la nouvelle priorité mais finalement n’y consacrent pas plus de temps.
Un questionnaire permet de savoir quels chapitres approfondir en particulier. Très bonne démarche !
Garder l’anecdote page 7 sur l’intéret de la prospection.
La psychologie de la prospection
Les grandes tendances sont là : des clients de plus en plus informés, blasés, pressés et des offres qui doivent être tout compris.
C’est donc un exercice qui reste dur.
Le secret selon les auteurs est l’assertivité, qui se base sur la confiance en soi.
Ils mentionnent aussi la visualisation, comme pratiquée par les sportifs. Et l’ancrage positif de la prospection.
Plus concret pour moi, l’ouvrage liste les 7 sens que l’on peut donner à sa quête : le combat, la compétition, le sacré, le jeu, la terre, la découverte et enfin l’oeuvre commune.
Très bon conseil sur l’approche : quand on commercialise des produits assez banalisés, il faut se concentrer sur la façon de vendre. Il faut donc être ouvert à tester de nouvelles méthodes en prospection!
S’organiser pour réussir
Le secret d’une bonne prospection, c’est le ciblage. Prioriser les plus accessibles, simples et connus. Et d’insister : 100% des clients qui ont dit oui ont commencé par dire non.
Le livre énumère aussi quelques idées reçues et raccourcis : la prospection ne se fait pas chez des clients existants. Prospecter, c’est vendre. Ce n’est pas se faire connaître.
Encore une fois, un rapide questionnaire page 62 permet de découvrir ses propres messages contraignants qui perturbent notre organisation.
Le ciblage
3 principes sont énumérés :
- Bien identifier les cibles
- Réutiliser les autres expériences
- Ne pas s’éparpiller
Un exemple concret est donné pour gérer ses priorités : pour chaque demi journée définir en fonction de son objectif la priorité parmi les 4 PARC : Prospection, Administratif, Relance, Concretisation.
Puis différentes matrices sont proposées pour affiner le ciblage
La mise en connexion
Différentes méthodes sont détaillées comme le mailing. la publicité, le call center, la visite, les sms, site internet et email. Ainsi que les salons, les réunions prospects, le marketing communautaire etc. Tout cela à prioriser en fonction de la complexité de la vente et du type de clientèle.
Le téléphone, toujours et encore
Construire sa compétence de prise de contact par téléphone est toujours autant clef, quoi qu’en disent les marchands de listes de prospects et autres sociétés. Un des facteurs de succès est de pouvoir s’isoler.Et de prévoir un objectif et des plages horaires bien précis.
Les auteurs recommandent une prospection en deux étapes : la qualification (questionnaire) puis la prise de rdv. Préparer ainsi un petit questionnaire pour faire un prétri et gagner du temps !
Pour passer les barrages à l’entrée, ne pas utiliser de conditionnel, utiliser un alibi technique, l’autorité, la candeur, la surenchère, l’avis personnel, la ruse (changer le dernier chiffre), l’appat du gain (« c’est pour une nouvelle affaire »), le quipropro. Au choix !
Pour accrocher le contact, différentes méthodes aussi énumérées : l’argumentaire SONCAS classique, la méthode conseil, question bête, mise en concurrence.
L’entretien de prospection
Les quatre principales sources d’échec sont ne pas maitriser son approche commerciale en terme d’offre, le timing, faire le forcing et ne s’arrêter qu’à un seul interlocuteur.
Une idée interessante est d’investir dans le marketing pour créer des présentations de prospection orientées marché du client.
La clef pour l’accroche est ainsi de toujours préparer 3 points forts de son offre, l’adapter ou la construire avec le client.
Puis les auteurs décrivent ce qu’ils appellent l’horloge de la prospection, c’est à dire les étapes de la vente. Chaque étape est détaillée et cela est très intéressant.
Le principe est simple : au début il n’y a pas de besoin identifié. Le commercial doit jouer la sympathie et l’expertise pour aider le client à s’ouvrir. Puis lorsque le besoin est identifié, il faut identifier les solutions. Une fois la solution identifiée, valider ensemble que c’est bien la bonne (la cohérence est un argument fort). Puis valider le fournisseur (utiliser la réciprocité et l’autorité). Puis enfin la mise en place (formation importante).
Remettre la prospection au coeur de sa dynamique commerciale.
Il faut d’abord redonner goût à la prospection, avant de construire son PAC (Plan D’action Commercial, sur la base des 4P Priorités, Planification, Partage, Pilotage). Et d’implémenter des feuilles de suivi et KPI.
Conclusion
Très bon livre sur la prospection, rempli de conseils pratiques. L’expérience des auteurs transpire.
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