Je rappelle que pour ce blog je filtre les informations fournies par ces livres pour n’en extraire que les informations aidant à vendre en face-à-face le produit, de sa sélection, en passant par la vente en interne à la force de vente, jusqu’à sa vente au client final.
Pour qui ?
Ce livre a clairement pour ambition d’être un outil pour le commercial B to B qui souhaite prendre du recul sur son travail et développer ses techniques et son discours.
En effet, je pense qu’il faut quelques années d’expérience pour en tirer le plus grand parti.
L’écoute
L’auteur a bien raison de rappeler le défaut (souvent inconscient) de nombreux commerciaux B to B : mettre toute son énergie dans la vente du produit et négliger la phase d’écoute.
Ceci est vrai pour toutes les interactions, de la phase de prise de rendez vous à la présentation de l’offre.
Dans la pratique, cela se concrétise par quelques questions simples. Du « comment ca va ? » à « Quelles sont vos problématiques et challenges du moment ? »
La fonction de l’interlocuteur
L’auteur distingue 4 grandes catégories d’interlocuteurs : l’acheteur, l’utilisateur, le dirigeant, le prescripteur.
Pour chacun, son rôle, ses attentes, le comportement à privilégier et les erreurs à ne pas faire sont décrites. C’est très efficace et à relire avant chaque réunion importante. Il est vrai en effet que nous avons des habitudes avec un certain type d’interlocuteur (acheteur en ce qui me concerne) et que l’on oublie de travailler son discours pour une autre fonction.
Les attentes sont clairement identifiées quant à la vente du produit : « transparence, positionnement dans la gamme, réalisations similaires, anticipation des difficultés, etc. »
La personnalité de l’interlocuteur
L’auteur distingue 4 personnalités et les attentes correspondantes. Je retiens principalement :
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Profil « contrôlant » : en attente de gain en efficacité
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Profil « facilitant » : en attente de solutions « universelles »
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Profil « promouvant » : en attente d’innovation
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Profil « analysant » : en attente de sécurité par la preuve
Une argumentation structurée
L’auteur propose la structure suivante :
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Résumé du contexte et de notre compréhension de celui-ci
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Avantages clients (souvent négligés)
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Caractéristiques de l’offre
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Preuves
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Conclusion simple : « Qu’en pensez vous »
En insistant sur les arguments de différentiation si existants.
Un argumentaire plus agressif consiste à déconseiller l’offre concurrent (avec Preuve), motivé par notre “devoir de conseil”.
Hausse de prix
Ce rappel pertinent montre l’expérience de l’auteur : il ne faut pas oublier de rappeler les avantages de notre offre (via la structure du paragraphe précédent) – alors qu’on a naturellement tendance à ne se focaliser que sur les coûts des matières premières, logistiques etc.
Conclusion – Un livre qui inspire l’action
J’ai été agréablement surpris par le côté opérationnel et agréable à lire de ce livre. Pendant la lecture, les idées d’actions à mettre en place viennent facilement. Comme par exemple :
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Identifier la personnalité des interlocuteurs déjà connus de nos clients (rappel : contrôlant, facilitant, promouvant, analysant)
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Donner un part plus importante à la phase d’écoute lors de mes prochains rendez-vous
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Structurer l’argumentaire des produits en cours de lancement par catégorie d’interlocuteur
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