Ah la la la prospection c’est quelque chose de très difficile. Et souvent, si on ne se met pas, si on ne se force pas le matin, finalement on reporte ça toute la journée. Et le soir arrive avant qu’on ait pu passer le premier coup de fil
Je pense que c’était une situation que tout commercial a connu qu’il soit junior ou un peu plus senior.
Des clients blasés
Pourquoi est-ce si difficile ? Il y a différentes raisons à cela. Une des premières causes en y réfléchissant est le fait d’avoir souvent au téléphone des interlocuteurs blasés, qui n’ont pas le temps. Et donc qui font tout pour vous envoyer bouler le plus rapidement possible. Ou sinon ils sont habitués à recevoir des appels de commerciaux du fait de leurs fonctions et sont complètement blasés par rapport à votre argumentaire. On sent au téléphone qu’on ne fait vraiment pas mouche. Et même en essayant de mettre un maximum de conviction dans la voix on a finalement très peu de retour.
Le sentiment de déranger
Le sentiment de déranger est d’autant plus important selon moi que l’on exerce le travail de commercial ou qu’on a une activité lié au commerce depuis longtemps. Rn effet on s’habitue à avoir une clientèle qui nous connaît et qui nous attend. Et repartir de zéro en contactant des gens que l’on pense déranger ou si on a l’habitude de travailler avec des concurrents est vraiment difficile.
Comment passer outre ?
Le métier de commercial est très important mais vraiment difficile. La prospection est un cas criant.
C’est pour cela qu’il faut être honnête : l’humilité n’est finalement pas une qualité pour le commercial. Elle nous paralyse dans ce genre de situation où il faut un un peu forcer le destin.
Sans parler d’orgueil, je crois qu’il est important de donner du sens à son activité de prospection. Lui donner une connotation de combat, de challenge, de dépassement de soi et caetera.
Il est aussi important de garder une certaine dynamique. En effet les premiers appels du lundi sont les plus difficiles. Mais au fur à mesure qu’on a des personnes au téléphone – que le résultat soit positif ou négatif – on gagne en confiance. Et surtout lorsqu’on arrive à faire passer des messages ou avancer, on prend confiance et la motivation devient de plus en plus importante. Garder un rythme de prospection et finalement aussi important que de travailler son script.
Conseil pour les commerciaux expérimentés
Pour les commerciaux qui ont déjà un portefeuille client, qui sont déjà installés dans la région ou avec leurs contacts, le fait de prospecter peut devenir de plus en plus difficile.
Une façon plutôt simple de relativiser est de parler de l’activité de prospection à ses clients. En effet, qu’il soit acheteur, responsable de site, responsable d’entreprise, eux aussi ont des activités de prospection. On se rend compte ainsi que tout le monde prospecte et cela permet de relativiser.
Les préconisations de la littérature
J’ai lu de nombreux livres sur le commerce et les conseils sont très variés. Ainsi certains auteurs s’inspirent des techniques de motivation psychologique telle que la programmation neurolinguistique pour se motiver. La méthode la plus connue et la plus simple est évidemment la méthode Coué.
Mais des techniques d’ancrage motivationnels plus sophistiquées existent et permettraient de se motiver. Et de passer outre la peur au moment de décrocher son téléphone ou de rentrer chez le client. J’ai personnellement beaucoup lu sur ces techniques et essayé de les appliquer. Mais j’ai du mal à y pas apporter une quelconque confiance. En effet, rien ne vaut selon moi le fait de décrocher son téléphone ou d’ouvrir la bouche, et de commencer par un entretien imparfait.
Le rôle du manager
Le manager a un rôle important dans la motivation du commercial à différents niveaux. Il y a différentes façons de voir les choses. Une façon simple consiste à dire que le rôle du manager commercial est de motiver ses équipes. Avec ses différentes ressources, son écoute et son discours qu’il peut avoir. Mais aussi de s’assurer d’éliminer toutes les sources de non-motivation qui peuvent être présentes sur le chemin de la réussite commerciale de ses équipes.
Ce deuxième point est particulièrement important. En effet le métier de commercial est très difficile. Et par principe les interlocuteurs vont faire des objections.
Le manager ou aussi le collègue peuvent aider en échangeant sur les différentes objections reçues pendant la phase de prospection. Cela permet de discuter des approches, et de consolider le script s’il y en a un. Cela permet aussi au manager de se rendre compte des trous dans la raquette qu’il y a par rapport à son offre de produits ou de services. Ou tout simplement dans son argumentaire.
Ainsi il faut voir la prospection comme une activité qu’on fait toujours à deux. Lors de la préparation, lors de l’entretien, et aussi lors de l’entretien de feedback
Action
Je peux vous demander de faire différentes choses. La première serait de décrire votre activité de prospection. Est-ce pour vous un combat, une façon de dépasser ses limites. Qu’est-ce que cela représente pour vous ?
Ensuite, si vous ne l’avez pas déjà fait, marquer sur une feuille de papier les personnes avec qui vous pouvez vous entraîner pour préparer les entretiens. Il faut voir large comme sa famille ses amis ou des collègues sympas, ainsi que les personnes avec qui vous pouvez faire votre debriefing. Dans l’idéal ce serait quelqu’un de votre entreprise
Une fois cela fait notez dans vos faits marquants ou lors de votre entretien avec votre chef les différentes objections et challenges que vous avez eus, afin que vous puissiez échanger ensemble sur comment optimiser votre activité de prospection.
Je finirai juste en rappelant l’importance de la prospection. Premièrement l’importance pour l’entreprise : cela permet de développer le business. Sans prospection l’entreprise meurt. Deuxièmement l’importance pour votre carrière quelle qu’elle soit. Quelqu’un qui sait prospecter et ramener de nouveaux business à l’entreprise est quelqu’un dont on ne veut pas se séparer. Et à qui on répond plus facilement à ses demandes…