Démarrer, se mettre en mode “conquête”, se plonger dans l’inconnu. Autant de difficultés que l’on ressent lorsqu’on doit décrocher son téléphone pour appeler un prospect que l’on a repéré.
L’importance de la prospection
La prospection est une compétence importante pour l’entreprise, mais aussi et surtout pour votre carrière.
La prospection est vitale pour le développement de votre entreprise. Il est vraiment le nerf de la guerre. On a beau avoir le meilleur produit, le meilleur service client. Si le responsable commercial ne met pas suffisamment d’intensité sur la prospection, l’offre de votre entreprise ne sera pas connue et cette dernière ne pourra pas progresser. C’est une raison évidente d’échec pour une entreprise.
C’est aussi une compétence vitale pour tout commercial. Pour trois raisons :
On a beau être le plus grand négociateur du monde. Si on a personne avec qui négocier, cela ne sert à rien.
Les formations commerciales n’insistent jamais assez sur ce point. Certes, prospecter, ce n’est pas vendre. Mais c’est bien là la compétence première à développer.
En apportant de nouveaux clients à l’entreprise, on devient indispensable. Ce n’est pas nous qui avons besoin de l’entreprise, c’est elle qui est demandeuse et prête à des concessions.
Dans certaines cultures (comme aux USA), la valeur d’un commercial est directement liée à son portefeuille client. Il est aussi là bas nettement plus courant et accepté de construire une carrière de commercial en passant d’un concurrent à un autre.
En francophonie, j’ai l’impression que cet aspect est moins assumé. Et que de façon générale le client est plus attaché à la société qu’à l’homme.
La valeur d’un bon prospecteur reste quand même très haute : il contribue fortement à l’apport de nouveau business à l’entreprise, la rendant ainsi moins dépendante des fluctuations du marché. Si le commercial part, la dynamique positive se casse immédiatement. Rendant aussi la position de la personne qui le remplace difficile.
En mettant de l’intensité en prospection, nos agendas se remplissent très très rapidement. Cela permet de garder une activité constante, et booste notre moral et notre confiance en soi.
La solitude du commercial. Seul sur la route et face à ses clients. Personnellement, pas de journée plus morose qu’une journée vide de rdv. Enchainer plusieurs jours sans rdv client, rien de tel pour miner le moral.
Prospecter, c’est créer et entretenir une dynamique vitale pour le commercial.
La prospection, votre style
Téléphone, mails, messages sur les réseaux sociaux, la façon de prospecter a fortement évolué.
Le téléphone n’est pas mort !
Il l’a été. Je pense que la grande période de prospection par téléphone est en train de renaître. Il y a eu une période de saturation : plus personne ne voulait répondre au téléphone à un commercial qui déroulait son argumentaire. Pour finir sur un ‘je ne suis pas intéressé” et raccrocher.
Aujourd’hui, cela a changé. Je pense que les gens sont surpris que la prospection téléphonique existe encore. Et ils redeviennent ouvert à cette approche. Tant qu’aucune agressivité ou lassitude commerciale n’est ressentie.
Internet a tout changé
Prospecter par téléphone est dur. Dans les années 2000, avec l’arrivée d’Internet, une nouvelle forme de prospection est née. La prospection par email. C’est une approche des prospects beaucoup plus facile. Mais qui demande des compétences de rédaction importantes (ce qu’on appelle le copywriting, ou le langage publicitaire).
Et maintenant les réseaux sociaux nous permettre de rentrer en contact directement avec les prospects. Ce ne sont même plus des emails, mais des messages.
Mon style, ma motivation
Trouver son style de prospection est un exercice clef pour retrouver l’envie de prospecter tous les jours.
Pour commencer à trouver son style, comme dans les magazines d’été, je vous propose de remplir un petit tableau avec vos notes.
Règle du jeu : mettre une note entre 1 et 10 pour chaque ligne, en fonction de nos gouts. Et ajouter quelques commentaires si l’envie vous en dit.
Pour créer une liste, moi, j’utilise :
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Sources :
– Mon expérience !
– https://www.hiramys.com/la-prospection-commerciale-un-enjeu-vital-pour-les-entreprises/
– https://www.sparklane-group.com/fr/blog/pourquoi-est-il-si-essentiel-de-prospecter/
– https://www.callcenter-guide.be/pourquoi-dois-je-prospecter-des-nouveaux-clients/
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